Bán thứ mình có hay thứ khách hàng cần đây

BÁN TH MÌNH CÓ HAY BÁN TH KHÁCH HÀNG CN?



“Cái mình có” và “cái người ta cn” không hn là hai mt đi lp hoc hoàn toàn khác nhau đ mà la chn mt trong hai. Biết được người cn gì đ mà bán là tt nhưng đó chưa phi là chiến lược hay nht bi nó ch phát huy tác dng trong mt s hoàn cnh nht đnh.

Người gii là người bán được cái mình có, còn người kém may ra ch bán được cái người ta cn. Nếu ta đã bán được cái mình có thì nghĩa là người mua cũng cn nó, hn thế! Thm chí người ta không cn nhưng vn c mua.
Nhưng nếu ta mi ch rao bán cái mình có ch chưa chc là cái người ta cn”. Rao bán mà không biết chc người mua có cn không thì kh năng bán được qu thc khá thấp. Bán hàng là đi giải quyết nhu cầu, khó khăn của người mua. Người mua luôn có nhu câu từ trước đó, ví dụ về điện thoại cảm ứng, lúc mới ra đời, chủ yếu là điện thoại đập đá, nghe gọi, nó xuất phát từ nhu cầu tiện lợi, sang trọng, tiết kiệm thời gian, trao đổi thông tin dễ dàng qua lại giữa người với người, lúc đó họ chỉ biết đến điện thoại đập đá, chứ nào có ai nghĩ tới được những tính năng vượt bậc của một cái điện thoại smartphone hiện đại như bây giờ với biết bao chức năng cảm ứng, nghe nhạc, giải trí các kiểu, cùng nhìn lại chỉ từ những cái cơ bản nhất ban đầu mà các nhà sản xuất đã sáng tạo, cải tiến liên tục, để có được những thứ như ngày nay. Vậy nhu cầu là cái có trước và sau đó là việc giải quyết vấn đề, và giáo dục người tiêu dùng sử dụng, tiếp cận sản phẩm của việc marketing

Người gi
i thì bán cái mình có
Người gii là người bán được cái mình có, còn người kém may ra ch bán được cái người ta cn . Nói rõ hơn, cái mình có ti thiu phi đáp ng được yêu cu ca người mua nhưng như thế chưa đ đ người ta chn mua cái ca mình. Pepsi hay Coca thì khác gì nhau? Bt git ca hãng nào mà cht lượng ch tuyt ho, đến qun màu đen cũng có th git thành qun trng tinh. Nhưng ti sao các bà ni tr li mua loi này mà không mua loi kia? đó là câu chuyện về marketing của các thương hiệu lớn.

Biết được người cn gì đ mà bán là tt nhưng đó chưa phi là chiến lược hay nht bi nó ch phát huy tác dng trong mt s hoàn cnh nht đnh.Thí d, khi nn kinh tế còn chưa phát trin, trình đ sn xut còn yếu kém, dân tình còn thiếu thn đ th thì ai sn xut ra cái gì tho mãn được mt nhu cu “chưa được đáp ng” s trúng to Trường hp chiếc máy ct lúa là mt ví d. Hoàn toàn không phi là mt “sáng chế” hay “phát minh” như báo chí rùm ben, mà ch là mt ci tiến nho nh kiu biến máy bơm nước thành máy xt ra xe, nhưng li được nông dân rt hoan nghênh bi bao lâu nay h mơ mt dng c thay cho chiếc lim, nhưng chưa có nhà khoa hc nào chế ra cho h. Thế mi thy nông dân M, Nht sướng tht. H có đ các loi máy móc chuyên dng khác nhau như máy ct c đ xén c, máy liên hp đ thu hoch lúa. H không cn phi “ci tiến” máy ct c thành máy ct lúa!

Khi n
n sn xut đã rt phát trin, mi nhà sn xut đu hiu rt rõ nhu cu ca người tiêu dùng và đu có kh năng đáp ng thì không phi c biết người ta cn gì là bán được ngay đâu nhé. Anh ch mun mua mt chiếc "xế n" kiu dáng đp, chy bn, ít hao xăng? Em xin gii thiu ngay 10 nhà sn xut vi 50 kiu xe cho anh ch la. Hay anh ch mun mt chiếc LCD 32" hình nh trung thc, âm thanh xuyc-rao chy vòng vòng t gót chân lên đnh đu?
Em s
mi c chc tiếp th đin t xếp hàng trước ca nhà anh ch t 5h sáng, sn sàng phc v mi nhu cu vi tc đ “đin t”, min là anh ch chu móc hu bao.

Cái anh s
n xut bây gi quái lm. Không ch biết rõ người mua còn gì, h còn nghĩ h ra nhng nhu cu mà người mua chưa kp nghĩ ti, sau đó tìm mi cách nhi vào đu người mua rng, người mua rt cn cái đó. Máy tính xách tay, đin thoi di đng, máy nghe nhc... c dăm ba na tháng li xut hin kiu dáng mi. Phn mm máy tính cũng vy, đám lp trình viên đã nghĩ ra hàng vn ng dng mà ta chng bao gi dùng (nhưng thnh thong vn mua vì tường rng cn!). Thế nhưng, mi ngày, h vn tiếp tc đ ra thêm hàng chc, hàng trăm ng dng khác na.

Trong hoàn c
nh y, nếu anh nào còn hăm h đi tìm xem th trường cn gì đ bán thì chín phn mười là thua đt đuôi. Hi người tiêu dùng ư? 9 trên 10 ông s xua tay ri rít mà rng: "Em là em ch cn gì hết ngoài tin, nhá! Mi bác đi ch khác cho em nh, nhá!"

Bu
n nh. Chân lý hóa ra li là: người gii là người bán được cái mình có, còn người kém may ro ch bán được cái người ta cn . Nói rõ hơn, cái mình có ti thiu phi đáp ng được yêu cu ca người mua nhưng như thế chưa đ đ người ta chn mua cái ca mình. Pepsi hay Coca thì khác gì nhau? Bt git ca hãng nào mà cht lượng ch tuyt ho, đến qun màu đen cũng có th git thành qun trng tinh. Nhưng ti sao các bà ni tr li mua loi này mà không mua loi kia?

Nh
ư vy, khi nn sn xut đã rt phát trin, người tiêu dùng đã tr nên tinh tế thì cuc đua tranh thc s không còn din ra gia các k sư na mà ch yếu là gia các chuyên gia tiếp th. Người tiêu dùng mua chiếc ti vi Sony không phi vì ti vi Sony thc s tt hơn ti vi Vitek mà vì h nghĩ như vy. Còn chuyn làm thế nào đ h "nghĩ" như thế thì xin hi các chuyên gia marketing - nhng người rt t tin nhưng li là thành phn kém tin cy nht trên thế gii!

M
t ví d: hin nay Vit Nam mi bán được cà phê nhân là th th trường thế gii cn (nguyên liu) ch chưa bán được cái mà ta đã có là cà phê bt mang thương hiu Vit dù các loi cà phê bt ca ta ngon không thua, bao bì đp không kém cà phê bt ca các hãng rang xay quc tế. Trong khi đó, nhiu năm trước, chng anh nào nghĩ là cn phi ung nước đóng chai vi giá ct c (gp ngàn ln nước đun sôi đ ngui!). y thế mà, bng nhng n lc kiên trì (kèm theo mt núi tin), người ta đã biến chai nước đó thành “mt phn tt yếu” ca cuc sng chúng ta đy! Rõ ràng là người ta đã bán được cái thot tiên chng ai cn, thế mi tài!

M
t ví d đc sc khác v "bán cái mình có" là thi trang. Trong c núi chiến lược phát trin ca ngành da giày, dt may Vit Nam, người ta thường thy xut hin khu hiu “ci tiến mu mã”. Nhưng ci tiến như thế nào, có chc là người mua s chp nhn không? Li na, đến khi biết được mt hin gi là màu sáng chng hn thì đã quá mun đ sn xut bi th trường đã tràn ngp. Người ta thường khao khát: giá mà biết trước mùa hè năm sau th hiếu s như thế nào đ đón đu. Thăm dò dân chúng ư? Khà khà, chng có ai biết năm sau mình s thích cái gì hết!

Th
ế mà các hãng thi trang thế gii li biết/ quái chưa? Cái ti khiến cánh đàn ông chúng ta luôn điên tiết (vì thy tin giao cho v ht quá nhanh) đã làm điu đó như thế nào?

Chúng thi
ết kế mt lot mu nào đó, chng quan trng xu đp. Sau đó phát đng mt chiếc dch lăng-xê. Nào catalogue, nào show, nào báo chí, truyn hình, phim nh ... Các cuc tn công "tng lc" đó làm nhng người v ngây thơ và đáng yêu ca chúng ta (đôi lúc là c cánh đàn ông chúng ta na ..hi hi..) nghĩ rng xu thế thi trang năm ti là như thế đó, ai biết và làm theo mi là sành điu. Mà có ai li không mun được coi là sành điu! Thế là sp by! Tht là: “Bt phanh trn phi phanh trn, cho may-ô mi được phn may-ô!"

V
y đó, cái gi là "th hiếu" té ra không phi do người tiêu dùng đưa ra đ các nhà sn xut đáp ng mà nhiu khi do chính các nhà sn xut áp đt. Trong cuc chiến khc lit này, dường như ch có các đi gia tin tn mi đ sc tranh đua (c nhìn cát-sê qung cáo ca my cô người mu ni tiếng thế gii mà xem!). Có l phi rt lâu na ngành thi trang Vit Nam mi có th tham gia đu trường này. Vì vy, hin gi, ta ch có th gia công cho các đi gia, tc là bán cái mà các đi gia cn. Cái mà th trường cn li là sn phm mang thương hiu ca các đi gia!

Như vy, khi nn sn xut đã rt phát trin, người tiêu dùng đã tr nên tinh tế thì cuc đua tranh thc s không còn din ra gia các k sư na mà ch yếu là gia các chuyên gia tiếp th. Người tiêu dùng mua chiếc ti vi Sony không phi vì ti vi Sony thc s tt hơn ti vi Vitek mà vì h nghĩ như vy. Còn chuyn làm thế nào đ h "nghĩ" như thế thì xin hi các chuyên gia marketing - nhng người rt t tin nhưng li là thành phn kém tin cy nht trên thế gii!

Túm l
i mt câu, phương châm hành đng thi nay phi là: “Đng mi tìm kiếm cái người ta cn, hãy c gng bt người ta cn (hoc tưởng là cn) cái mà mình có”.


Dân Trí Soft
Phần Mềm Quản lí, bán hàng Phổ Biến Nhất
Địa chỉ: 119 Cống Huỳnh, P. Nguyễn Cư Trinh, Quận 1, TP Hồ Chí Minh
Hotline: 0906.799.838
Email: infor@dantrisoft.com         
Website: dantrisoft.com
0 Nhận xét