Bán thứ mình có hay thứ khách hàng cần đây

BÁN THỨ MÌNH CÓ HAY BÁN THỨ KHÁCH HÀNG CẦN?

Biết được người cần gì để mà bán là tốt nhưng đó chưa phải là chiến lược hay nhất bởi nó chỉ phát huy tác dụng trong một số hoàn cảnh nhất định.Thí dụ, khi nền kinh tế còn chưa phát triển, trình độ sản xuất còn yếu kém, dân tình còn thiếu thốn đủ thứ thì ai sản xuất ra cái gì thoả mãn được một nhu cầu “chưa được đáp ứng” sẽ trúng to Trường hợp chiếc máy cắt lúa là một ví dụ. Hoàn toàn không phải là một “sáng chế” hay “phát minh” như báo chí rùm ben, mà chỉ là một cải tiến nho nhỏ kiểu biến máy bơm nước thành máy xịt rửa xe, nhưng lại được nông dân rất hoan nghênh bởi bao lâu nay họ mơ một dụng cụ thay cho chiếc liềm, nhưng chưa có nhà khoa học nào chế ra cho họ. Thế mới thấy nông dân ở Mỹ, ở Nhật sướng thật. Họ có đủ các loại máy móc chuyên dụng khác nhau như máy cắt cỏ để xén cỏ, máy liên hợp để thu hoạch lúa. Họ không cần phải “cải tiến” máy cắt cỏ thành máy cắt lúa!

Khi nền sản xuất đã rất phát triển, mọi nhà sản xuất đều hiểu rất rõ nhu cầu của người tiêu dùng và đều có khả năng đáp ứng thì không phải cứ biết người ta cẩn gì là bán được ngay đâu nhé. Anh chị muốn mua một chiếc "xế nổ" kiểu dáng đẹp, chạy bền, ít hao xăng? Em xin giới thiệu ngay 10 nhà sản xuất với 50 kiểu xe cho anh chị lựa. Hay anh chị muốn một chiếc LCD 32" hình ảnh trung thực, âm thanh xuyệc-rao chạy vòng vòng từ gót chân lên đỉnh đầu?
Em sẽ mời cả chục tiếp thị điện tử xếp hàng trước cửa nhà anh chị từ 5h sáng, sẵn sàng phục vụ mọi nhu cầu với tốc độ “điện tử”, miễn là anh chị chịu móc hầu bao.

Cái anh sản xuất bây giờ quái lắm. Không chỉ biết rõ người mua còn gì, họ còn nghĩ hộ ra những nhu cầu mà người mua chưa kịp nghĩ tới, sau đó tìm mọi cách nhồi vào đầu người mua rằng, người mua rất cần cái đó. Máy tính xách tay, điện thoại di động, máy nghe nhạc... cứ dăm bữa nửa tháng lại xuất hiện kiểu dáng mới. Phần mềm máy tính cũng vậy, đám lập trình viên đã nghĩ ra hàng vạn ứng dụng mà ta chẳng bao giờ dùng (nhưng thỉnh thoảng vẫn mua vì tường rằng cần!). Thế nhưng, mỗi ngày, họ vẫn tiếp tục đẻ ra thêm hàng chục, hàng trăm ứng dụng khác nữa.

Trong hoàn cảnh ấy, nếu anh nào còn hăm hở đi tìm xem thị trường cần gì để bán thì chín phần mười là thua đứt đuôi. Hỏi người tiêu dùng ư? 9 trên 10 ông sẽ xua tay rối rít mà rằng: "Em là em chả cần gì hết ngoài tiền, nhá! Mời bác đi chỗ khác cho em nhờ, nhá!"

Buồn nhỉ. Chân lý hóa ra lại là: người giỏi là người bán được cái mình có, còn người kém may ro chỉ bán được cái người ta cần . Nói rõ hơn, cái mình có tối thiểu phải đáp ứng được yêu cầu của người mua nhưng như thế chưa đủ để người ta chọn mua cái của mình. Pepsi hay Coca thì khác gì nhau? Bột giặt của hãng nào mà chất lượng chả tuyệt hảo, đến quần màu đen cũng có thể giặt thành quần trắng tinh. Nhưng tại sao các bà nội trợ lại mua loại này mà không mua loại kia?